De Christa Bemis, directorul serviciilor profesionale, Documoto
Cotele din veniturile din produsele noi ar putea scădea pentru producători, dar serviciile de aftermarket pot ajuta companiile să navigheze în provocările economice. Potrivit Deloitte Insights, producătorii se extind în servicii aftermarket deoarece oferă o marjă mai mare și îmbunătățesc experiența clienților. La scară globală, Deloitte dezvăluie că „afacerea de pe piața aftermarket este de aproximativ 2,5 ori marja operațională din vânzările de echipamente noi”. Acest lucru face ca serviciile aftermarket să devină o strategie de încredere pentru toate provocările economice și creșterea viitoare.
În mod tradițional, producătorii s-au considerat furnizori de echipamente, nu furnizori de servicii, lăsând serviciile aftermarket pe backburner. Acest tip de model de afaceri este strict unul tranzacțional. Cu condițiile de piață în continuă schimbare, mulți producători realizează că un model de afaceri tranzacțional nu mai este viabil și caută modalități de a-și îmbunătăți relațiile cu clienții lor.
Folosind Deloitte, cele mai bune practici ale clienților Documoto și expertiza AEM, am constatat că producătorii își pot stabiliza afacerea și se pot pregăti pentru creșterea viitoare, obținând fluxuri de venituri recurente și stabilind priorități în stabilirea relațiilor în următoarele moduri enumerate mai jos:
1. GARANȚIAȚI ECHIPAMENTUL
Deloitte a indicat că un producător semnificativ de fluxuri de venituri începe să se orienteze către acest lucru, și anume cu acordurile de nivel de serviciu (SLA). Producătorii care garantează durata de funcționare a produsului înainte ca acesta să nu mai funcționeze pentru a face o ofertă foarte convingătoare pentru cumpărătorii de echipamente. Și acei cumpărători vor fi mai dispuși să plătească o primă de preț pentru a o obține. Producătorii ar trebui să aibă în vedere să profite de această oportunitate pentru a-și extinde mai rapid capacitatea de servicii aftermarket.
2. CÂȘTIGAȚI TRACȚIA CU DOCUMENTAȚIA DUMNEAVOASTRĂ
Potrivit unui articol recent al Forbes, „producătorii produc în mod constant mai multe informații decât orice alt sector al economiei globale”. Documentația echipamentelor oferă o gamă largă de informații care pot fi refăcute pentru a sprijini sau vinde clienților producători existenți. Oferirea unei reprezentări digitale a acestor informații este o strategie care câștigă rapid tracțiune cu producătorii, astfel încât aceștia să poată ajuta clienții în mod eficient și cu precizie la îmbunătățirea timpului de funcționare al mașinii.
3. STABILIȚI CONTINUITATEA AFACERILOR PRIN AUTOSERVIZIE
A rămâne conectat la clienți asigură asistență continuă și continuitate a afacerii. Producătorii de echipamente pot obține un avantaj competitiv trecând la un model de autoservire 24/7 la care clienții pot face referire pentru actualizări ale produselor, informații tehnice și prețuri. Aceasta va răspunde simultan nevoilor clienților și va elibera angajații să lucreze la alte servicii cu valoare adăugată.
Serviciile aftermarket oferă producătorilor de echipamente posibilitatea de a sprijini clienții în diferite moduri. Parafrazând o declarație a lui David Windhager, vicepreședinte senior al serviciilor pentru clienți și soluții digitale la Rosenbauer Group, Windhager a menționat importanța ca companiile să devină furnizori de soluții. El afirmă, de asemenea, că „scopul final este să vă dezvoltați organizația într-un mod în care să puteți vinde soluții la problemele clienților dvs.” Având în vedere acest lucru, producătorii care practică acest lucru pot câștiga clienți fideli și pot crește veniturile. Aceste strategii permit producătorilor să lucreze îndeaproape cu clienții lor și să ușureze presiunea asupra vânzărilor de echipamente, rezultând relații stimulate pe termen lung. Cheia creșterii serviciilor aftermarket este livrarea consecventă a serviciilor.
Ora postării: 16-06-21